Diese fast schon altbackene Diskussion um Effizienz und Effektivität. Eben die richtigen Dinge richtig tun.
Stellen wir uns doch nur einmal vor, wir wollen von München nach Hamburg, mit dem Auto fahren. Starten wir auf dem Münchner Ring, Auffahrt zur Autobahn A8, wir rasen nach Süden. Nach etwa 1:15 Stunde sind wir schon in Salzburg, Tank nur noch halb voll.
Nun, das hatte dann weder Effekt noch war es effizient. Einerseits hat es unserem Ziel nach Hamburg zu gelangen nicht zugetragen. Also überhaupt nicht effektiv. Wir haben schon mit der falschen Auffahrt zur Autobahn etwas Falsches oder eben nicht das Richtige getan, um unser Ziel zu erreichen.
Ebenso wenig fehlte die Effizienz, da wir unsere Ressourcen nicht geschont haben, also das was wir getan haben, haben wir zusätzlich nicht in der richtigen Art und Weise getan. In dem Fall also doppelt schlecht.
Strategie setzt einen Schritt vorher an - sozusagen einer Planung, die aber einen unvorhersehbaren Kern in sich trägt. Die Strategie hat damit einen eher langfristigen Charakter - was wollen wir erreichen. In unserem Beispiel sehr stark vereinfacht übertragen: Hamburg und zwar so wirtschaftlich und doch so schnell als möglich, wollen dort zwei Wochen verbringen. Einen Plan wird versucht so verlässlich als möglich zu erstellen, damit ist er zeitlich gesehen fast zwangsläufig deutlich kürzer ausgelegt. Für unsere Reise "planen" wir z.B. den Zug als Transportmittel auszuwählen (hier mag es schon mit der Geschwindigkeit einen Konflikt geben, Wartezeiten und Umstiege etc.). Es lässt sich auf herunterbrechen auf Strategie gibt die Richtung vor, Taktik als Mittler die Werkzeuge und Methoden und der Plan ist die Ausführung bzw. die operative Ebene.
Nun haben wir gesehen - es gilt die richtigen Dinge richtig zu tun, was aber, wenn wir die richtigen Dinge falsch tun. Wir sind also beispielsweise effektiv, aber nicht effizient?
Wir haben uns also doch für das Auto entschieden und fahren immerhin Richtung Norden auf Hamburg zu - mit Bleifuß, also Vollgas. Immerhin die richtige Richtung, wir tun also das Richtig. Aber von Effizienz fehlt hinsichtlich dem Ziel Wirtschaftlichkeit jede Spur. Klar das Beispiel ist abgegriffen und oberflächlich, aber im Wesen verdeutlicht es doch, worauf es bei Strategie und Planung ankommt, nämlich auf die korrekte Ausrichtung.
Übertragen wir nun unsere Gedanken in unternehmerische Ebenen, z.B. beim Business Development, wird eine weitere Sichtweise erkennbar, die nicht minder wichtig ist. Ein Beispiel: Wir haben uns ein strategisches (langfristiges) Ziel gesetzt, wir möchten unser Portfolio im Bereich Customer Relationship Management Beratung, um eine weiteres Softwareprodukt, damit einer Marke ergänzen. Damit möchten wir uns breiter aufstellen, was Kompetenz und Lösungsangebot angeht und ebenso als Beratungsunternehmen am Markt sichtbarer werden, aus dem Hidden Champion Dasein treten, neben den Nischenprodukten einen Top-Player im Bereich Marketing und Vertrieb im Angebot haben. Dabei hilft eine große "Brand" durchaus - ach, ihr beratet auch im Bereich Microsoft, Salesforce, SAP, Oracle u.s.w.
Das Langfristziel ist damit gesteckt, jetzt geht es an den Business Plan und die Kurzfristbetrachtung. Was können und sollen wir alles tun, damit wir als Beratung der neuen Marke wahrgenommen werden, wie erreichen wir Kunden und deren Vertrauen, dass diese uns als Projektbegleitung in Betracht ziehen. Ebenso wichtig ist die Reflektion, wie sieht die eigene Unternehmung aus und welche Kultur trägt und diese in sich. Warum das relevant ist? Ein Beispiel: Ist das eigene Unternehmen eher risikoavers und vertrieblich noch nicht strukturiert, fallen durchaus progressive Ansätze im Marktangang weg - und genau diese sind teilweise bei dem hart umkämpften Partnermarkt bei den Top Softwarehäusern relevant. Ganz großes Thema ist hier Netzwerk und das geht entsprechend mit Menschen, die nicht unbedingt immer operativ im Projekt stecken und damit kostendeckend sind (im Gesamtkontext ist dies nochmal anders zu betrachten - Average-Cost-Effect).
Aus alle jeden Ideen und Möglichkeiten: Partnermanagement, Kaltakquise, Messebesuche, Bodyleasing, Netzwerk, Werbung, Sub-Unternehmerschaften etc. gilt es damit auf Basis des Effizienzgedankens und hinsichtlich Effektivität den Fokus zu schärfen und auszurichten. Womöglich versucht man anfangs in allen Bereichen etwas zu tun, nur dann ist wichtig, dass man alle Maßnahmen auch ehrlich bewertet.
Das heißt, man kann sich in dem Bereich auch gerne verlieren. Nehmen wir hier die Messebesuche, wo man durchaus über das Jahr Messe über Messe besuchen kann und vielleicht sogar selbst Aussteller sein könnte und am Ende aber weder Projekte, noch Sichtbarkeit noch ein nützliches Netzwerk aufbaut. Vielleicht waren es die falschen Messen (Ausrichtung Besucherpublikum), falsche Stände, schlechte Kundenansprache u.s.w. - nur in dem Bereich könnte man entsprechend Zeit aufwenden und erst die Messen besuchen und kennenlernen, damit man deren Relevanz erkennt und daraufhin Besuche und eigene Präsenz plant. Aber dann sind nur hierfür schon wieder etliche Wochen und Monate vorübergezogen.
In anderen Bereichen mag es sich ähnlich verhalten und dann kommt es auch auf das eigene Commitment an, also wie sehr bin ich bereit Personal und deren Einsatz im Business Development zu platzieren. Heißt, ein oder zwei Mitarbeiter bedienen hier demnach auch nicht die Maßnahmen, wie es dann eben mehr Menschen tun könnten (die Steigerung ist hier aber ebenso wenig beliebig, organisches Wachstum zum Thema).
Letztendlich können wir unsere Strategie mit Planungen in vielen Bereichen verfolgen und die einzelnen Unterpläne auch beliebig komplex und detailliert werden lassen. Hierfür ist aber wichtig sich Quality Gates zu setzen oder Meilensteine, an denen man sich reflektiert und die Maßnahmen korrigiert oder eben auch sein lässt. Genau hier kommt dann die dritte Ebene der Strategie ins Blickfeld.
Strategie heißt eben auch, Dinge bewusst nicht zu tun. Man kann versuchen ganz vielen bunten Bällen hinterher zu springen und versuchen diese zu erreichen. Schlussendlich fängt man nicht alle, verbrennt Energie und ist erschöpft. So verhält es sich mit den Maßnahmen in Projekten oder in unserem Beispiel ähnlich, man muss die Strategie kritisch im Blick halten - was nicht gleichbedeutend ist, dass man ständig verunsichert auf seine eigenen Langfristziele blickt. Sondern, stets einen konstruktive Sichtweise auf die kurzfristigen Handlungen im Hinblick auf den langfristigen Ansatz. Also auch bunte Bälle, die in die falsche Richtung fliegen, einfach fliegen lassen.
Dabei gibt es eine Faustformel: Je kälter der Akquiseansatz, desto weniger relevant ist er oftmals. Soll heißen, je mehr Aufwand und Ressourceneinsatz notwendig zur Zielerreichung ist - im Vergleich zu anderen möglichen Ideen - desto eher sollte man diese Maßnahmen depriorisieren.
Es ist nicht einfach die richtigen Dinge zu finden und diese dann unmittelbar richtig zu tun. Auf diesem Weg wird man unweigerlich auch falsche Dinge angreifen oder eben richtige Dinge falsch tun. Genau darin liegt aber die Erfolgsformel einer gewinnbringenden Strategie und Planungen, die falschen Dinge erkennen und die falschen Handlungen lassen - bewusst nicht alles zu tun, auch wenn es möglich wäre.